将を射んと欲すればまず馬を射よ②

前回のつづき　http://www.gicp.co.jp/manegementnote/susumu1

そこで、私は、お客様の自社の商品と自分が提供している商品の大きな違いを発見しました。

そこで、情報システム部門ではなく、そのシステムを使っている部門へヒアリングに徹底的に行きました。

すると、みなさん口々に、この違いのある機能が絶対にあった方がいいと言ってくれます。

それを全部メモして、片っ端からヒアリングに行き、それをまとめました。

そして、お客様の社内の稟議書を自分で書いて再度、情報システム部門へ向かいました。

それを見た部長は、ニヤっと笑って私の見積書と提案書と稟議書を受け取ってくれたのでした。

まさに、情報システム部門からすると馬とはそれを使う社員。

社員が使ってくれないシステムなんて何の役にもたたないわけで、そこの心理を攻めたことが勝因だと言えました。

そうすれば、ライバル会社にだって商品は売れるんです。

その数年後、そのサーバー室に来た会社の重役さんが、ライバル社のサーバーが入っているのを見て

怒鳴り散らしたというのは、風の便りで聞きました。