営業改革のためにマーケティングオートメーション（MA）の活用を！

経営者の皆様、「営業改革」していますでしょうか？

「営業改革」とは、従来の営業活動から新しい営業手法に改革することです。

従来の営業活動では、トップダウンで意思決定が行われることが多かったこともあり、キーマンとの接点を強化する営業手法が良しとされてきました。
しかし現在では、インターネットの普及により、誰しもが簡単に情報を収集することができるようになりました。
その結果、顧客が情報を求め、課題感やニーズが多様化しています。

そこで新たな営業課題として、顧客一人一人の興味関心に応じたコミュニケーションを取る必要ができ、「営業工数の増加」や「新規顧客の獲得」に悩む企業が増えてきました。
こうした企業の課題を解決する手法の一つとして今、注目されているのが「マーケティングオートメーション」（MA）です。

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マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションとは、

リード（＝見込み顧客）の獲得から、ホットリード（＝見込み度合いの高いリード）を営業に引き渡すまでのマーケティング業務を、ツールや仕組みを用いて一貫して管理し、自動化・最適化する施策

のことです。

近年、多くの企業がマーケティングオートメーション(MA)について積極的になる理由として、

• 営業負担の軽減
• 顧客の接点の多様化

などが挙げられます。
実際、「マーケティングオートメーション(MA)」を導入し、営業改革に取り組まれている方が増えてきています。

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営業改革で直面する課題

しかし、このように取り組まれる方は、次のような課題に直面しておられます。

• 「MAを導入したけど、うまく活用できない」
• 「ホームページを見直し、MAでうまく活用できるようにリニューアルしたが、次に何をすれば良いか分からない」
• 「顧客リストを購入して新規開拓を始めたが、なかなか前に進まない」

以前と比べて、今は「営業改革」のための様々なノウハウや情報が、セミナーや書籍を通じて簡単に手に入る時代になりました。
しかし、ゴールはノウハウや情報を入手することではありません。
重要なのはそれをどう活用するか、運用していくのか、です。

多くの企業様が上記のような課題に直面している原因は、こうした

「得たノウハウ・情報の活用・運用方法が分からないから」

ではないでしょうか？

営業課題は誰に相談すべきか？

さらに、この状態に陥るともうひとつ大きな問題が生まれます。
それは「この状態に対して誰に相談するべきか分からない」ということです。

たとえどんなに良いツールを導入しようとも、それを自社に合わせて運用ベースに持ってこられないなら全く意味がありません。

これからの営業改革に向けて、現在抱えている問題があれば、早期に解決し、会社の業績を上げていきたいですよね。
そのためには、MAツールについて熟知しているプロのスタッフに相談するのも、ひとつの方法ではないでしょうか。

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＜筆者プロフィール＞

富士ゼロックス(株)、(株)船井総合研究所で経営コンサルティングの経験を積み重ねた後、独立。経営戦略から業務改革・集客マーケティングに至るまでトータルに企業経営を支援。
上場企業から中小企業まで、全国の多くのクライアント企業をかかえ、非常に高い成果の出せる経営コンサルタントとして活躍している。
【経歴】
・明治大学　講師
・ハリウッド美容専門学校　講師
・住宅業界向け経営塾「赤澤塾」主催
・サロン向け集客塾「エステサロン研究会」主催
など講師としても活動中