言行一致こそ信頼の証の第一歩
2014/10/03(金)
営業強化コンサルティングとは？相場や選び方など解説
企業が安定した売上を確保し、継続的に成長していくためには、営業力の強化が欠かせませんが、「営業が属人化している」「成果が伸び悩んでいる」「若手が育たない」といった悩みを抱えている企業は少なくありません。
こうした課題の解決に向けて注目されているのが、「営業強化コンサルティング」という専門支援です。営業活動の課題を明確にし、戦略の立案からプロセス設計、ツール導入、社員教育まで一貫してサポートすることで、営業組織の基盤強化を実現できます。
この記事では、営業強化コンサルティングの概要から、具体的な支援内容、費用相場、メリット、信頼できる会社の選び方までを詳しく解説します。
営業強化を本格的に検討している方は、ぜひ参考になさってください。
目次
営業強化コンサルティングとは、営業戦略やプロセス、組織体制の見直しなどを通じて、中長期的に営業力を高めるための専門的な支援サービスです。
なお営業強化コンサルティングでは、単に売上アップを目指すことはありません。「営業が属人化している」「受注率が低い」「SFAを導入したが活用しきれていない」など、組織全体に関わる構造的な課題を掘り下げて解決へ導きます。
また営業活動においては、業種や商材、営業体制などによって最適なアプローチが大きく異なるため、営業強化コンサルティングでは、現状分析から施策の立案、実行支援、定着化までを一貫してサポートすることで、企業自身の営業力を育てていくのです。
営業に課題を抱える企業の中には、営業強化コンサルティングと営業代行を混同してしまっているケースもあります。両者は目的も支援の中身も大きく異なるため、違いを理解したうえで選択することが大切です。
営業代行とは、外部の専門業者が実際の営業活動（テレアポ、訪問営業、商談など）を代行しておこなうサービスを指します。短期間でリードを獲得したい、営業リソースが足りないといったケースで活用されることが多く、即効性のある売上獲得が目的となります。
一方、営業強化コンサルティングは、営業そのものを「代行する」のではなく「育てる」ことを目的とした支援です。つまりは営業戦略の立案や業務フローの最適化、営業担当者の育成など、中長期的に営業力を底上げするための体制づくりを伴走型で支援するのです。
以上をまとめると、「営業代行＝実行支援」「営業強化コンサルティング＝体質改善」であり、ニーズに応じて適切なサービスを利用することが大切です。
営業強化コンサルティングでは、単なるアドバイスだけでなく、営業課題の洗い出しから戦略の立案、施策の実行支援、定着化まで、幅広い内容を一貫して支援します。
ここでは、営業強化コンサルティングで提供される代表的な支援内容について、順に詳細をご紹介します。
営業強化コンサルティングでは、まず現状の営業体制やマーケット環境を分析したうえで、目指すべきターゲット層やアプローチ手法を明確にします。
さらに、見込み客の獲得から受注に至るまでの営業プロセスを体系的に設計し、再現性のある営業体制を整えていきます。
営業活動で使用する資料や提案書は、顧客の心をつかむ重要なツールです。
営業強化コンサルティングでは、ターゲットに合わせた訴求力のある営業資料を新たに作成したり、既存の提案書を刷新したりすることで営業の質と説得力を高めます。
営業強化を継続的に実現するためには、デジタルツールの活用が欠かせません。
営業強化コンサルティングでは、営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）などのツールの導入から運用までを一貫支援し、営業効率の最大化を目指します。
営業強化コンサルティングでは、営業担当者の実践的なスキルアップにも力を入れます。
ロールプレイングやOJT、現場同行によるフィードバックなどを通じて、営業担当者の商談スキルやヒアリング力、クロージング技術などの向上を図ります。
営業戦略やプロセスは、設計して終わりではありません。営業強化コンサルティングでは、施策を実行した後も定着状況をモニタリングし、KPIの進捗や失注要因の分析をおこないます。
そのうえで、必要な改善提案を行い、現場での実行精度を高めていきます。
営業力の強化には、場合によっては外部リソースの活用も必要になります。
営業強化コンサルティングでは、必要に応じて営業代行会社や研修機関、マーケティングパートナーなどを紹介し、連携体制の構築をサポートすることもあります。
ここでは、営業強化コンサルティングを導入することで得られる、具体的な5種類のメリットについて、詳細を確認していきましょう。
営業強化コンサルティングの大きなメリットは、第三者の視点で自社の営業課題を冷静に分析してもらえる点にあります。
たとえば、「なぜ商談で失注するのか」「なぜ若手が成果を出せないのか」といった、社内では見えづらい問題点を経験豊富なコンサルタントが可視化します。これにより、真のボトルネックが明らかになり、的確な改善策を講じることが可能になります。
属人化していた営業活動を標準化し、誰でも一定の成果を出せる「仕組み」へと変えていくのも営業強化コンサルティングのメリットの1つです。
ターゲット設定や提案手順、フォロー体制などを体系立てて設計し、PDCAを回せるプロセスへ落とし込むことで組織全体で再現性のある営業力を身につけられます。その結果、特定のエース営業に依存しない持続可能な体制構築につながります。
営業強化コンサルティングへ依頼すると、SFAやCRMなどの営業支援ツールの導入・定着支援を受けられます。その結果、案件管理や顧客対応がスムーズにおこなえるようになり、営業の生産性を大幅に向上できます。
また、営業プロセスの中で発生する無駄な作業や属人的な対応を見直すことで、より本質的な営業活動に時間とリソースを集中できる体制を整えることもできます。
営業強化コンサルティングによって営業戦略が最適化され、訴求ポイントやターゲットが明確になると、商談の成功率が上がります。
また、提案資料の改善や顧客理解を通じて、顧客に「響く」提案ができるようになり、受注率の向上や商談単価の増加が期待できます。
営業の精度が高まることが売上に直結するため、この点も大きな魅力だといえるでしょう。
営業強化コンサルティングは、個々の営業担当者だけでなく、チーム全体の底上げにも効果を発揮します。
定期的な研修やOJT、ロールプレイング支援を通じて、営業スキルやマインドが共通化され、育成コストの削減や新人教育の効率化にもつながります。
中長期的には、組織としての営業力に厚みが増し、競争優位性のある体制を築けるようになるでしょう。
営業強化コンサルティングを導入するにあたり、その費用感が気になる方も多いでしょう。
契約の形式や支援範囲によって料金は大きく異なるため、事前に料金体系の違いや費用相場を把握しておくことが重要です。
ここでは、主に活用されている「顧問契約」「時間契約」の2つの契約形式について、それぞれの費用相場をご紹介します。
営業強化コンサルティングを本格的に活用したい場合に多いのが「顧問契約」です。一定期間にわたって、営業課題の抽出から戦略立案、実行支援、定着フォローまでを継続的にサポートしてもらえます。
顧問契約の相場は、月額20万円程度からが一般的で、支援内容が戦略設計や研修、ツール導入支援など多岐にわたる場合は、月額50万円以上になるケースもあります。
プロジェクトのボリュームや対象人数、支援の頻度によって金額が上下するため、契約時には依頼範囲や頻度を明確にしておくことが重要です。
一方で、スポット的なアドバイスや特定テーマへの支援を受けたい場合に選ばれるのが、「単発契約型」の営業強化コンサルティングです。
1時間あたりの費用は3万〜10万円程度が相場で、テーマや相談内容に応じて設定されます。たとえば、「営業戦略の壁打ち相談」や「提案資料の改善アドバイス」など、ピンポイントな支援を希望する企業に適しています。
また、顧問契約の前段階として、まずは単発契約で一定期間お試し的に依頼し、相性や支援の質を見極めてから長期契約へ切り替えるという活用方法もあります。費用を抑えつつ的確なアドバイスが欲しい企業にとっては、有効な手段になり得るでしょう。
営業強化コンサルティングは、支援の内容や進め方が会社ごとに大きく異なるため、信頼できるパートナーを選ぶことが成果に直結します。
ここでは、営業強化コンサルティング会社を選ぶ際に重視すべき5つのポイントについて、詳しく確認していきましょう。
まず確認したいのは、自社の課題や目的に合った支援としての営業強化コンサルティングができるかという点です。
具体的には、自社が抱える課題を的確に分析し、戦略設計からプロセス構築、実行支援までを一貫して対応できるかがポイントになります。
表面的なアドバイスや単なる営業代行ではなく、自社の状況にぴったり合った提案をしてくれるかどうか事前によく確認しましょう。
過去にどのような企業に対して営業強化コンサルティングを提供してきたかは、信頼性を判断するうえで非常に重要なポイントです。
特に、自社と同じ業種・業態・規模感の企業への支援実績があるかを確認すると、提案の再現性や実効性が高まります。
たとえば、公式サイトや提案資料などで、過去のプロジェクト事例や成果の数値が具体的に紹介されているかをチェックするとよいでしょう。
ひとくくりに営業強化といっても、その背景にはマーケティング、顧客分析、ITツール活用など、複数の要素が絡みます。そのため、営業強化コンサルティング選びでは、営業面だけでなく、関連領域を含めてトータルに提案できるかどうかもポイントになります。
たとえば、「問い合わせが少ない」といった課題の原因が営業活動ではなく、そもそものWeb集客や広告戦略にある場合もあります。そうしたときに、営業だけでなくマーケティング視点からも改善提案できるコンサルタントであれば、課題の本質により近づいた支援が可能になります。
営業強化コンサルティングは、数ヶ月から1年以上にわたる長期プロジェクトになることもあるため、支援体制や担当者との相性は成果に大きく影響します。
初回面談や提案段階でのやり取りを通じて、「こちらの話をきちんと聞いてくれるか」「返答が具体的で納得感があるか」などを確認しておきましょう。
また、支援体制そのものがどれだけ丁寧で、継続的なフォローや伴走支援が期待できるかも、安心して任せられるかどうかを判断する材料になります。
営業強化コンサルティングは、金額だけで判断するのではなく、提供される支援内容とのバランスで判断することが大切です。
料金が高かったとしても、内容が充実しており、成果目標に対するアプローチが具体的であれば、結果的に費用対効果が高くなる場合もあります。
そのため、1社しか見ずに決めるのではなく、複数社から相見積もりを取り、費用・支援範囲・成果見込みを比較検討することが大切です。
今回は、営業強化コンサルティングの支援内容や費用相場、導入によるメリット、そして信頼できる支援会社の選び方について詳しく解説しました。
営業強化コンサルティングを活用することで、営業組織が抱える課題を客観的に把握し、売上や生産性の向上、組織全体の底上げを実現することが可能になります。
一方で、目的に合わない支援会社に依頼してしまうと、期待していた成果につながらないケースもあるため、相見積もりを積極的に活用し、各社の実績や提案力、担当者との相性などを含めて慎重に比較・検討することが大切です。
今回ご紹介した内容を参考に、自社の営業力強化に最適なパートナーを見つけ、継続的な成長と成果につながる営業体制の構築を目指しましょう。
