ROASとは？ROIとCPAの違いと計算式を解説します

ROASとは？

ROASは「Return On Advertising Spend」の略であり、日本語では「広告費用の回収率」となります。
わかりやすくいえば「広告の費用対効果」です。
たとえばGoogleのリスティング広告（検索連動型広告）では、ユーザーが1クリックするごとに料金が発生します。
これが200円だった場合、1,000クリックされれば費用は20万円です。
このようにかかった費用に対してどれくらいの売上を確保できたか？を計算すればROASを測定できます。
計算式は次のようになります。
ROAS＝売上÷広告費用×100％
注意点としては、売上は「広告経由で確保した売上」であることです。
広告から直接的な商品購入に至るケースでは計算しやすいですが、広告から営業案件に引き渡し、それから売上に繋がるようなビジネスでは追跡を疎かにしがちなのでROASを正確に測るためにも
案件がどこから始まったかをしっかりと記録しておきましょう。

なぜROASが必要なのか？

「広告を出して売上が上がれば成功だし、下がれば失敗と考えればいいんじゃないか？」と思われるかもしれません。
しかし、デジタル広告では複数のキーワードや媒体に対して広告出稿するケースが多いため、ROASを測って成果が上がっている広告をはっきりわかるようにしなければいけません。
成果の出ない広告は取りやめ、何がいけなかったのかの要因を考えて次の広告出稿に備えるのです。
テレビCMや雑誌広告など従来のマス広告とは違い「出して終わり」ではなく、継続的に運用することが大切なのがデジタル広告なのです。

逆算で必要な売上を計算することも

ビジネスにはいつでも売上目標があります。
デジタル広告も同様に、最低限これくらいの売上は確保したいラインと、これくらいの売上なら万々歳のラインがあります。
こうした売上目標を決める際にもROASを用います。
売上目標＝広告費用×ROAS（％）÷100
ROASは自社のデジタル広告出稿の実績から平均値を出したり、業界平均などを参考にして広告費用とかけて売上目標を計算します。
こうして根拠のある数値から売上目標を決めることで、限られた予算内で売上目標を達成するには何をすればよいのか、具体的なタスクを整理できます。
 

ROIとCPAとの違い

デジタル広告において、広告の費用対効果を測るために用いる指標が他にもあります。
それが「ROI（ロイ）」と「CPA（シーピーエー）」です。
ROASとの違いと、それぞれの計算式を確認していきましょう。

ROI

ROIは「Return On Investment」の略であり、日本語では「投資の回収率」となります。
いわゆる「投資対効果・費用対効果」という指標で、事業そのものに投資対効果を測るときにも採用する指標です。
ただしデジタル広告分野では「利益ベースで計算するROAS」の意味合いで活用することが多く、次のような計算式でROIを割り出します。
ROI＝利益÷広告費用×100（％）
ROASでは売上から広告費用の回収率を計算するのに対し、ROIでは利益から計算するのが大きな違いです。
そのためデジタル広告を出稿する際はROIで利益目標を決めて、そこから売上目標を決めるやり方もあります。

CPA

CPAは「Cost Per Action」の略で、日本語では「1コンバージョンあたりの広告費用」を意味します。
「Cost Per Acquisition」と表記されることもありますが、これは「1顧客を獲得するあたりの費用」を意味します。デジタル広告は企業や広告ごとに目的（コンバージョン）が異なるので「Cost Per Action」を表記するのが一般的です。計算式は次のようになります。
CPA＝広告費用÷コンバージョン数
ROASとは違った角度の指標ですが、1コンバージョンあたりの広告費用を算出すると「広告費用の回収率が高いか低いか？」を詳しく分析できます。
ROIとCPAは単独で使う指標ではなく、ROASと共に用いてこそ意味があります。
少しずつ違った角度から広告の費用対効果を測定し、分析することで成果の出ている広告、出ていない広告をあぶり出し、どこに成功要因や問題点があるかを発見するためのヒントになるのです。
 

ROASはROIとCPAを一緒に用いましょう

最後に、ROAS・ROI・CPAを用いた具体的な事例をご紹介して終わります。あるキャンペーンでリスティング広告を出稿し、広告費用を100万円かけて商品を1,000個販売し、750万円の売上げたとします。

上記のようにROASとROI、さらにCPAを計算すると「どの広告の費用対効果が高く、どれが低いか？」をデータで確認し、正しい意思決定を下せるようになります。
これらの指標がないと「最も利益の出ている広告が、実は費用対効果が低かった」などのケースが発生し、問題点に気づかないまま広告出稿を継続してしまう危険性があるので注意してください。
出稿するのがリスティング広告であろうと、SNS広告であろうとROAS・ROI・CPAの3指標を用いるのは大切です。
これまで3つの指標を用いていなかったという方はこれを機に運用すると、新しい発見があるかもしれません。