モノを売るなら、未来の恐怖を気づかせろ！

 

御客様に商品を購入して頂くためには、商品の魅力を伝えるのは
当たり前のことです。

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しかし、競合溢れる市場の中で、あなたの商品を購入してもらうためには
御客様のことを深く理解しなければなりません。

 

私たちは、御客様が気づいていない「将来への恐怖心」を植え付けることで
購買意欲を高める手法を使う事があります。

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「モノが欲しい」という感情の段階は、「顕在化されている欲求」です。

例えば、私の会社が【ビタミンCのサプリメント】を販売しているとします。

 

すでにビタミンCのサプリメントを欲しいと考えていた人は、
当然ながら御客様になります。

しかし、世の中、サプリが欲しいと考えている人ばかりではありません。

 

「顕在化されている欲求」をもっている顧客層に販売するのはもちろんなのですが、

 

「潜在的に欲している」顧客層にどうやって働きかけていくかが
セールスを成功させるカギを握るのです。

 

 

潜在的に欲している層へ働きかける為には、

「今」ではなく「将来」へ意識を向けていきます。

 

 

例えば、ビタミンCを取らない事で将来、引き起こすであろう現象は
どういったことがあるでしょうか？

 

少し調べてみると以下のことがわかります。 

 

• 免疫力を低下させて、感染症にかかりやすくなります。
• 免疫が下がるということは、大きな病気にもかかりやすくなります。
• ストレスに弱くなってしまいます。
• ビタミンCは、発がん性物質を抑制してくれます。
• 抗酸化作用があるビタミンCを取らない事で肌が悪くなります。

 

そうしたことは、調べればすぐ分かりますよね。

 

問題はここからです。

 

こうした現象をどのように伝えるかが重要ですよね。

このままビタミンCを取らない生活を続けると将来どうなるか？それを
気づかせるのがセールスの役目なのですが、

 

たとえば、

 

免疫が下がる→大病を煩う可能性が高い→ガンになる→思うような人生を歩めなくなる。

 

ストレスに弱い→会社で上司に叱られてうつ病になる→会社を退職→生活に困る

 

肌が悪い→肌が老化する→年齢以上に肌がボロボロになって他人と比較される

 

そうなるかもしれませんよ。という

 

「気づき」を見込み顧客にあたえてあげること。それがセールスです。

 

そして、商品とはそうした悩みを解決する手段なのです。

 

たかがビタミンC。されどビタミンC。

 

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＜筆者プロフィール＞

富士ゼロックス(株)、(株)船井総合研究所で経営コンサルティングの経験を積み重ねた後、独立。経営戦略から業務改革・集客マーケティングに至るまでトータルに企業経営を支援。
上場企業から中小企業まで、全国の多くのクライアント企業をかかえ、非常に高い成果の出せる経営コンサルタントとして活躍している。
【経歴】
・明治大学　講師
・ハリウッド美容専門学校　講師
・住宅業界向け経営塾「赤澤塾」主催
・サロン向け集客塾「エステサロン研究会」主催
など講師としても活動中