弁護士事務所で必須のWEB集客とは？＜集客のプロが徹底解説＞
どんなに能力の高い弁護士事務所であっても、お客様が来なければ売上が上がりませんよね。新規のクライアント獲得は、弁護士事務所においても非常に重要な経営課題です。
弁護士という特性上、積極的に営業活動をするわけにもいきませんので、実は集客に苦労している弁護士先生から集客についての経営相談は非常に数多くいただいています。
今回は弁護士事務所におけるWEB集客方法について分かりやすく解説しますので、集客に悩んでいる弁護士事務所で働いている方、弁護士の方は、ぜひ最後までご覧ください。
目次
まず前提として、集客ができるのであればWEBであろうが、リアル営業であろうが何でも構いません。しかしながら、現実的にはWEBを最大限に活用することで効率的に集客を得ることができます。
なぜならば、弁護士事務所にご依頼される方は「何かしらのトラブルや悩みを抱えている」という非常に限定されたターゲットユーザーに対するビジネスだからです。一般消費財メーカーや飲食店などと違い、認知さえされれば売上が上がるビジネスモデルではありません。
つまり、普段は利用しないけれど「必要な時にだけ助けてほしい存在」、それが弁護士事務所なのです。
そのため、例え営業活動をしたとしても即仕事につながることは稀ですし、いつかどこかで依頼が来ると思っていても残念ながら、それはほとんど仕事につながりません。
そうしたターゲットユーザーが不明確な弁護士事務所の場合、リアル営業というのは非常に効率の悪い集客だといえます。
WEB集客は、ターゲットユーザーに対してピンポイントでアプローチすることが出来るため弁護士事務所と非常に相性が良いのです。
弁護士事務所で独立する場合、様々なジャンルの相談を受けることになります。
・離婚、DV、親権問題
・相続
・借金、多重債務
・交通事故
・消費者被害
・行政事件
・M&A
・刑事事件
・労働問題
など非常に多岐にわたります。
当然ホームページにも記載して、幅広いジャンルに対してサポートすることができると記載することになります。
残念ながら、そうすることで事務所のブランディングを高めることが難しくなるのです。
例えば、自分が夫からDVを受けていて離婚したいと考えている女性が弁護士事務所を探しているとして、相続やM&Aに強い弁護士を魅力的に感じるでしょうか？
感じませんよね。
クライアント視点で見ると、幅広いジャンルの専門家より自分にとって本当に必要なジャンルの専門家なのかが実際に依頼する上で非常に重要になってくるのです。
このように書くと、多くの弁護士先生から「ではジャンルを絞れというのか？」と必ず疑問を持たれるのですが、そうではありません。
大切なことは見せ方、つまりブランディング戦略を正しく構築しましょうということです。
弁護士事務所で集客を成功させるためには、ホームページは非常に重要です。
弊社でも多くの弁護士事務所の集客を成功させていますが、このホームページを基点とした集客戦略が土台になってきます。
なぜ２種類以上のホームページが必要なのかについてお答えしますが、
先ほども述べた通り、弁護士事務所のジャンルは多岐にわたります。そのジャンルが広くなればなるほど、クライアントから見ると魅力は低下します。
しかし弁護士事務所としては、幅広いジャンルのご支援ができることはPRしたいことですし、そうした情報は掲載すべきです。
つまり１種類は、弁護士事務所全体の情報を網羅したホームページを持つということです。
これは、どの弁護士事務所でも行っているので、当たり前といえば当たり前のことですよね。
２種類目は、特定のジャンルのホームページを持つということです。
具体的には、離婚・労働問題・消費者問題・M&Aなどに特化したホームページを弁護士事務所のホームページとは別に制作することです。
実際に多くの事務所が2種類以上のホームページを持って集客していますが、集客に成功している事務所が多数おられます。
ホームページを分けることでブランディングが強化され、集客力が増すことになるのですが理解しておくべき重要な点は「ターゲットユーザーが明確になる」ということです。
１種類目のホームページを「総合弁護士事務所HP」
２種類目のホームページを「専門弁護士事務所HP」
と定義しましょう。
総合弁護士事務所HPのターゲットユーザーの特徴は
・クライアントの商圏エリアは狭い
・幅広いジャンルを取り扱っていることに安心感を感じる人
・いろいろな相談をしたい人
専門弁護士事務所HPのターゲットユーザーの特徴は
・クライアントの商圏エリアは広い
・専門性が高いことでクライアントにつながり安い
・契約に至るまでの期間が短い
こうした傾向があります。
どちらが良い悪いということではありませんが、クライアントが弁護士事務所を選ぶ視点は様々ですから２種類以上のホームページを持つことで幅広くクライアントを獲得することができるのです。
上記の通りホームページを使った集客は非常に重要ですが、ただホームページを作っただけでは集客につながりません。全国どのエリアにも弁護士事務所は数多く存在するわけですから、その中でもクライアントに見つけてもらい、比較検討して、実際に問い合わせしてもらう必要があるわけです。
では無数にある集客方法の中で弁護士事務所に有効な集客方法をご紹介します。
弁護士に相談するクライアントは大きな悩みを抱えておられます。そうした方々は悩みが大きいわけですから様々な手段で問題解決のための情報を探します。
その時に必ず活用されるのがGoogleやYahoo!などの検索機能です。
真剣に悩みについて調べる時に、youtubeを見る人はいませんし、Instagramで弁護士を探す人もいないでしょう。チラシや折込を見て依頼することもありません。
こうした検索結果の上位に自社ホームページを表示させる対策のことをSEO対策と呼びます。弁護士事務所にとっては、最も重要な集客手法であると断言できます。
皆さんの商圏において「市区町村名+弁護士事務所」でGoogle検索すると検索結果に
MAPが表示されると思います。
このGooleMAPにおいて上位表示する対策をMEO対策と呼びます。
これはWEBサイトの検索結果を上位表示させるSEO対策とは異なり、GoogleMAPを上位表示させるものであり別のアルゴリズムで動いているためSEO対策とは別にMEO対策
を実施しなければなりません。
WEB広告といっても様々な媒体が存在します。
・Google広告
・Yahoo!広告
・Instagram広告’(Facebook広告)
・LINE広告
・Youtube広告
・Twitter広告
・TikTok広告
などが存在します。
弁護士事務所が最も優先すべきWEB広告はGoogle広告です。悩みが深いユーザーが対象のビジネスの場合は、SNSよりもGoogleやYahoo!などの検索結果に表示させる広告の方が相性が良いからです。
順位をつけるのであれば、Google広告がある程度うまくまわってきたら次にYahoo!広告になるでしょう。それ以外は、認知獲得のためにYoutube広告やInstagram広告などに予算を配分します。
弁護士事務所にとって最も重要なマーケティング戦略の基盤ともいえるのが、コンテンツマーケティングです。SEO対策の一つともいえますが、WEB上にブログやコラムなどのコンテンツを追加することでアクセスを獲得する手法です。
悩みの深い方の多くは、弁護士事務所へ相談する前に事前にインターネットなどで情報を検索して調べます。その際に参照させる情報が自分の書いたコンテンツであれば認知を得ることが出来て、そこで書かれているコンテンツに納得してくれた場合、そこから実際の相談へとつながります。
しかしながら、ただ単純に「ブログを更新すればいい」というものではなく正しい手順と内容でなければ効果的な集客は見込めないので注意が必要です。
最近、弁護士事務所で目立っているのがYoutubeや動画コンテンツにおいてさまざまな事件やトラブルについて動画で解説するYoutubeが人気です。難解な事件や一般人には分からない法律について分かりやすく解説してくれることで再生数やチャンネル登録者を増やしています。
とても有効な手段ですが、誰しもできる集客手法ではないためハードルが高いマーケティングといえます。
この場合、撮影するために機材一式と編集作業ができる人を雇うが都度編集を外注するコストが発生します。そのあたりのコスト感と効果をイメージした上で実施するかどうか検討が必要です。
弁護士事務所の多くは、集客強化を考える際にWEB広告を実施することが近年多くなってきました。もちろん検索結果に広告を表示させるWEB広告は認知拡大のためには大きな役割をしてくれます。
しかしながら、弁護士事務所にご依頼させる方の多くは、検索して即依頼するわけではなく
数日、数週間長い時だと数ヶ月（相続の場合は特に）検討してから弁護士事務所へ実際に相談に来られることも少なくありません。
そのため、クリック課金型のGoogle広告やYahoo!広告を通じてアクセスを得たとしてもすぐにコンバージョンに至らないことが多いのです。
つまり広告はかけたけど費用対効果が出ない、もしくは感じられないと悩むのです。
大切なことはWEB広告に頼った集客は弁護士事務所には不向きだということです。
最も重要なことは広告費をかけずにどれだけ集客できるかが肝です。つまりSEO対策・MEO対策が最重要だといえます。その補足としてWEB広告を使うというバランスが最適なのです。
多くの弁護士事務所は当然ホームページを持っています。しかしながら、ほとんどの事務所のホームページはSEO対策を考慮して制作されていません。
そのため、権威的なデザインのホームページであったとしても検索上位に上がらないことで認知されていないのです。
残念ながらSEO対策に強いWEBサイトを制作できる会社は限られています。
例え「SEO対策に強いWEB制作会社」を謳っていたとしても実際には出来ていない制作会社が大半なので注意が必要です。
ホームページは最低でも２年間から３年間は使用しますから、SEO対策に弱いホームページを作ってしまうとその間、集客に苦労することになるのです。
大切なことは「デザイン性」だけではなく「SEO対策」の視点も踏まえて制作することが集客を成功させるためには必須条件だといえるでしょう。
検索上位に表示させるSEO対策を考える上で弁護士事務所が理解しておくべき点としてYMYLという概念があります。
これは「Your Money Your Life」の略で、Googleが公表している「検索品質評価者向けガイドライン」においてPageQualityの評価指標として掲げているものです。
つまり、生命と財産に関する情報については、厳しい基準で判断されるというものです。
弁護士事務所はこのYMYLに該当するジャンルであるためSEO対策を実施するためには、かなり高度なスキルや知識が求められるのです。
今回は、弁護士事務所のWEB集客について解説しました。WEB広告に依存することなく集客を強化すること非常に重要です。
そのためには、ブランディング戦略を正しく行い、SEO対策に強いホームページ制作と検索対策が基本ですから、これから集客強化を考えている弁護士事務所の皆様は参考になさってください。
WEB集客ブレインでは、これまで数多くの弁護士事務所において集客を成功に導いてきた実績があります。ホームページ制作・SEO対策・WEB広告運用にお悩みの方は、お気軽にご相談ください。
