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2021/12/01(水)
SIPSとは？SNSマーケティング時代の消費者購買行動をご紹介
消費者が商品やサービスを認知し、購入するに至るまでのプロセスを「消費者購買行動（消費者購買モデル）」と呼びます。Webマーケティングが隆盛な現代ビジネスには、Web上での購買行動を表したモデルがいくつかあります。
その中でSNSマーケティングに特化した消費者購買行動が「SIPS（シップス）」です。今回はこのSIPSについて、概要やメリットなどをご紹介します。
目次
SIPSは4つの言葉の頭文字を取っており、SNS時代における消費者購買行動を表しています。
各プロセスについて解説します。
- Sympathize（共感する）
- Identify（確認する）
- Participate（参加する）
- Share＆Spread（共有・拡散する）
SNSマーケティングではユーザーから共感を得るところから始まります。では、共感を得るにはどうすればよいのか？
まず大切なのは「クリーンな情報発信」です。信頼ある企業のイメージを持ってもらうため、SNS上で発信する情報は常に透明性が高く、確かなものでなければいけません。昨今は消費者がSCR活動（企業の社会的責任）に敏感なので、信頼性の低い企業は注目されません。
その上で単純な宣伝目的ではなく、ユーザーに有益な情報を発信し、なおかつ「誰が発信するか？」も重要です。時には専門家やインフルエンサーを起用した情報発信で高い共感を得ることができます。
ユーザーからの共感を得られてもそのまま商品やサービスの購入に繋がるわけではありません。ユーザーは次の行動として、商品やサービスの基本情報やクチコミなどの調査し、「自分にとって本当に必要な商品やサービスか」を確認します。
従って商品やサービスのレビューを集めたり、専門家の意見をコンテンツとして用意してユーザーの動線上に設置すると効果的なSNSマーケティングを実施できます。
確認の結果、商品やサービスを購入するユーザーもいればそうでないユーザーもいます。SIPSはここからが大切で、商品やサービスに少しでも興味を持ったユーザーは「いいね！」やリツイートなどにより商品やサービスのプロモーションへ参加することになります。
つまりSIPSを意識したSNSマーケティングでは「商品やサービスを売る」ことだけにフォーカスするのではなく、思わず「いいね！」やリツイートをしたくなるようなコンテンツを発信することがポイントです。
ユーザーの最終的な行動はコンテンツの共有、情報の拡散です。「いいね！」やリツイートがされるとユーザーの家族・友人・知人にコンテンツが共有され、商品やサービスに関する情報が拡散されることになります。
このように拡散された情報がさらに他のユーザーの共感を生み、新しいSIPSのサイクルが作れるというわけです。
SIPSに限った話ではありませんが、SNSマーケティングをはじめWeb上で実施されるマーケティング全般で消費者購買行動を意識するメリットがあります。第一に「実態に即したマーケティング施策を考案・検討・実施できる」ことです。
SNSマーケティングを始めたばかりの企業では、商品やサービスに関する情報だけを記載したコンテンツを投稿します。そうしたコンテンツも重要ですが、SIPSを意識した場合まずは「ユーザーに共感されること」が大切なので投稿すべきコンテンツは他にもたくさんあります。
企業のSCR活動、サスティナビリティ活動、イベント情報、キャンペーン情報、フォロワー獲得を目的としたクリエイティブなどSNSマーケティングでは様々なコンテンツが必要です。そしてコンテンツは誰が投稿すべきか？いつ投稿すべきか？ということまで考慮して、戦略的なSNSマーケティングを進めていきます。
この他SIPSを意識するメリットとしては、最終的なコンテンツの共有と情報の拡散により、想定以上のマーケティング効果を得られることです。SIPSに沿って設計したコンテンツが見事にハマり、企業側の思惑通りにユーザーが行動してくれればSNS上で大量のユーザーが自社コンテンツの共有及び情報の拡散を行なってくれます。
SNSマーケティングへの投資以上の効果が期待できるため、やはりSNSマーケティングではSIPSなどの消費者購買行動を意識することが大切です。
従来の消費者購買行動の代表と言えば「AIDA（アイダ）」です。AIDAのAは「Attention（注意）」を意味し、言い換えれば商品やサービス、企業ブランドの認知です。
これはこれで現代ビジネスの消費者購買行動として当てはまるのですが、SNSとは絶え間なく情報が流れているもの。従ってSNSマーケティングではユーザーの認知を促すよりは、共感を産むことに注力する方が実態に即したマーケティング施策を考えられます。
SIPSにAttentionのような認知プロセスが存在しないのは、多くの商品やサービスの市場が飽和状態にあり、なおかつ現代人は膨大な量の情報を処理しているため「認知する」というより、すでに認知されている情報の中から「共感するもの」を選び抜いているからでしょう。
SNSマーケティングを実施しているがなかなかフォロワー数が増えないという企業は、目的に合わせたコンテンツ制作と発信ができていない可能性があります。
改善のためにはまずSIPSを意識したコンテンツ制作に取り組み、目的に応じていつ誰が発信すべきかまで細かく設計してみましょう。SIPSを意識するだけでもSNSマーケティングは大きく変わるので、ぜひ取り入れてみてください。
