購買行動分析がWEBマーケティングで重要な理由とは？
WEBマーケティングは文字通りWEB上で行うマーケティング施策です。それには、購買行動分析が欠かせないことをご存知でしょうか？
企業や消費者（以下ユーザーと呼ぶ）が何らかの商品・サービスを購入するにあたり、認知から始まるプロセスを分析してこそWEBマーケティングが活きてきます。本記事ではその理由と、購買行動分析に活用したいフレームワークをご紹介します。
目次
それでは早速、購買行動分析がWEBマーケティングに重要な理由をご紹介します。
テレビや新聞・雑誌等を活用したマスマーケティングでは、ユーザーとの接点は限られたものでした。
一方、WEBマーケティングでは、Webページの閲覧や動画の視聴時、SNSやアプリの利用時など、さまざまな接点を作ることができます。
ユーザーと広範囲にわたって接触できるのは良いことなのですが「正しく接触する」のが難しくなったのも事実です。従って企業は適切な接点を持ちながらユーザーに接触しなければいけません。
購買行動分析はユーザーが商品・サービスを認知する段階から購入、その後のリピートや情報共有に至るまでの全てのプロセスを分析し、適切な接点を持つための情報を整理できます。
WEBマーケティングにおいて危険なのは「ユーザーとはこういうもの」などの決め付けや偏りを持つことです。これを「バイアス」と呼び、色眼鏡をかけた状態と言い換えることもできます。
マーケターは常に客観的な視点を持ちながら自社のビジネスや商品・サービスを見つめ、どんな施策を展開すれば効率的により多くの利益を生み出せるかを考えなければいけません。購買行動分析を行うことでユーザーに対するバイアスを極力排除し、施策効果の高いWEBマーケティングへ取り組むことができます。
ビジネスの内側に居続けるとユーザー視点に立てなくなることが多々あります。これはWEBマーケティングだけでなくビジネスそのものにもバイアスを生む原因となるため、やはり購買行動分析を実施して避けなければいけません。
セグメントとは特定の情報で区分したまとまりのことです。WEBマーケティングの良いところは、ユーザーセグメントごとにきめ細かい施策を展開し、施策効果を高められる点です。テレビや新聞・雑誌を使った広告出稿に比べると比較的低コストでさまざまなセグメントをターゲットにできます。
ただし、セグメントごとの傾向を知っていることが前提条件です。そのために欠かせないのが言わずもがな購買行動分析です。セグメントごとに購買プロセスを割り出し、それに見合った接点を設けてWEBマーケティングを展開することでより効率的に効果が見込めます。
スマートフォンとSNSの普及によりユーザーの購買プロセスはより多様に、より複雑になりました。また、現在でも変化を続けています。そうした時代の中で正しくWEBマーケティングを実施するには購買行動分析を継続的に行い、購買プロセスの多様化に対応しなくてはいけません。
WEBマーケティングを成功させたいのならば購買行動分析は必須です。ではどうやって分析するのか？ここでは代表的なフレームワークである「AIDA（アイダ）」をご紹介します。
AIDAは「Attention（認知する）」「Interest（興味を持つ）」「Desire（欲求が出る）」「Action（行動する）」という基本的な購買プロセスを表します。では、自宅付近のトレーニングジムに通い始めるまでのAIDAを例に挙げてみます。
- Attention（認知する）：よく行く買い物先へ向かう途中、新しいトレーニングジムが開店していることに気づく
- Interest（興味を持つ）：自宅に新規開店キャンペーンのチラシが入っており「入会金＆初月無料」の内容に惹かれる
- Desire（欲求が出る）：近頃運動不足を痛感し、身体の変化も気になってきたためトレーニングジムへ通いたいと思うようになる
- Action（行動する）：「まずは見学から」と思い立ち、休日に自宅付近のトレーニングジムへ足を運ぶ
このようにAIDAで購買プロセスをまとめたら各プロセスごとに適切な接点と施策を考えます。たとえば次のように。
- 認知度アップ→新規開店が目立つように店頭でのぼりを立てる、地域を限定したリスティング広告を出稿する
- 興味度アップ→Google検索で表示されるようWebサイトを制作し、施設やサービスの内容を掲示する
- 欲求度アップ→利用者のビフォーアフター写真を掲載したり、ランディングページで購買意欲を高めたりする
- 行動力アップ→限られた地域のユーザーにだけ特別なオファーをする、1日無料体験などのサービスを設ける
購買行動分析にはいろいろなフレームワークがあります。その中でAIDAは比較的古い部類に入りますが、基本をしっかり押さえたWEBマーケティングを展開するには現在でも有効なフレームワークです。
実際にAIDAを使って購買行動分析を行うにはユーザーへのアンケート調査などを行い、客観的な情報収集の上でAIDAを整理する必要があります。
購買行動分析がWEBマーケティングの全てではありませんが、分析の質が施策効果を左右するのは確かです。また、本記事でご紹介した理由からWEBマーケティングにおける購買行動分析は必須です。
現在、WEBマーケティングが上手くいっていない企業の中には購買行動分析を行っていない、あるいは正しく行えていないことが原因かもしれません。この機会に、WEBマーケティングにおける購買行動分析にぜひ取り組んでいきましょう。
