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年々成長するD2C市場を受けて、新しいビジネスを始めようと考える方が多いのではないでしょうか？しかし大切なのは、D2Cを始めることよりも「その上でどんな集客をするか」です。D2Cだから成功するわけではないので、その点をしっかりと理解し、集客に力を入れる必要があります。
そこで本記事では、D2Cを成功させるためのWebマーケティング手法をご紹介します。そもそもD2Cとは何なのか？まずは基本から整理していきましょう。
目次
D2Cは「Direct to Customer（ダイレクト・トゥ・カスタマー）」の略であり、日本語に訳すと「直接消費者へ」という意味です。従来のビジネスというのは、商品を開発するメーカー、それを取りまとめる卸業者、販売する小売店、そして消費者という4者程度が関わるのが一般的でした。
インターネットがまだ普及していなかった時代では中間業者がいくつか入ることで流通を効率化することができたのです。一方、インターネットが普及し、スマートフォンやSNSの利用率が増え、ECサイトでのショッピングが当たり前になった時代では、そうした中間業者の存在感が少しずつ薄くなっています。
メーカーと消費者が直接取引できる環境が増えたことで、2者だけの関係でビジネスが成立するようになったのです。これをD2Cモデル（D2Cビジネスモデル）と呼びます。
D2C市場は年々成長しており、2023年には約18兆円規模に拡大すると、市場調査会社のeMarketerが発表しています。
出典：eMarketer「Why more brands should leverage a D2C model（なぜ多くのブランドがD2Cモデルを活用するのか？）」
インターネットの普及、スマートフォン保有率とSNS利用率の増加、そしてECサイト構築・運用の技術的ハードルが下がったことにより、メーカー自身がECサイトを運営し、商品を直接販売する利益が大きな時代となりました。
中間業者を挟まないため小売価格を引き下げられ、メーカーと消費者で良い関係性が築けるようになります。
D2Cを実施するメリットは「収益性が高いこと」とよく言われます。これは事実ですが、D2Cの最たるメリットは「消費者から直接フィードバックを得られること」にあるでしょう。
従来は多くの中間業者を挟んでいたため、商品に対する消費者の感想がメーカーまでうまく届かないケースが多々ありました。一方、D2Cならメーカー対消費者という構図なので、フィードバックを得る仕組みが作りやすくなります。
消費者から直接得たフィードバックから商品の改良・改善に取り組むことで、より良い商品を開発できるようになるのです。
D2Cは時代にマッチした素晴らしいビジネスモデルですが、やはり集客が大切です。集客力が無ければ良い商品も売れません。ここでは、D2Cを成功させる3つのWebマーケティング手法をご紹介します。
STPとはセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの頭文字を取った言葉であり、Webマーケティング戦略を考える上で大切なフレームワークです。
D2Cに成功する企業の多くはブランディング（ブランド価値を高める活動）に力を入れています。ブランドや商品の世界観やストーリーに共感を持ってもらうことで、独自の価値を生み出すために必要です。
そのためにはSTPをしっかりと分析して、市場の細分化、対象の決定、立ち位置の明確化を行わなければいけません。他社と差別化できるポイントを見つけ、独自の世界観やストーリーを醸成していくためにSTP分析が欠かせないのです。
関連記事：STP分析とは？マーケティング戦略への活用法を解説
D2Cで最も力を入れるべきWebマーケティングはSNSです。今やSNSは、メーカーと消費者がコミュニケーションを取ったり、消費者の声を集めたりする立派なマーケティングツールになっています。
最近では「ライブコマース」といって、SNS上でライブ映像を配信しながら物販を行うWebマーケティングに取り組む企業も増えています。コロナ禍によりリアルでのイベントが難しい現代では、いかにSNSを駆使して、消費者と密なコミュニケーションを取れるかどうかが勝負の分かれ目になるでしょう。
いいね！やフォロワーを集めるための投稿を続けるだけでなく、消費者の声にしっかりと耳を傾け、その姿勢をアピールすることでファンの拡大にもつながります。
関連記事：SNSマーケティングの方法・メリットとは
「かご落ち」とは、いったんは商品をカートに入れたものの購入に至らずECサイトを離脱されることです。カゴ落ち特化型のMAツールを提供するCART RECOVERYの調査によると、かご落ち率の平均は約70％もあります。さらに、かご落ちによる機会損失は売上の2.5倍に上ることがわかっています。
出典：CART RECOVERY「ECサイト「カゴ落ち」対策講座「何もしないのはもったいない！ カゴ落ち率（カート離脱率）と機会損失」」
かご落ち消費者に対して何のアクションも取らないのは非常にもったいない行為です。そうした消費者に対し、かご落ちメールと呼ばれるフォローを行うことで売上が拡大したというケースがあります。
消費者とのコミュニケーションが大切なD2Cだからこそ、かご落ちメールでしっかりとフォローし、取りこぼしのないよう努めるのがポイントです。
あらゆるビジネスに言えることは、Webマーケティングこそ現代ビジネスにマッチした集客方法である、ということです。これはD2Cも例外ではありません。特に消費者との密なコミュニケーションが大切なD2Cにとって、Webマーケティングはもはや必須です。今後、D2Cを始める場合は同時にWebマーケティングのスタートも検討しましょう。
