Webマーケティングにおける「ペルソナ」分析とは？

Webマーケティングの効果を高め上げるにはいくつかのフレームワーク（分析の型）を活用します。
その1つが今回ご紹介する「ペルソナ」分析です。
「聞いたことがある」という方も多いでしょう。
それほど有名なフレームワークであり、活用するとWebマーケティングの効果施策精度を高めることができます。
では、ペルソナ分析の概要やメリットなどを学んでいきましょう。

ペルソナ分析とは？

ペルソナ（Persona）はラテン語であり、日本語で「人格」という意味になります。英語のPerson（人物）の語源にもなっています。
言葉だけを見ると「企業担当者や消費者を分析すること？」と思われがちですが少し違います。
ペルソナ分析とは商品・サービスを購入してくれる人物を具体的にイメージできるくらい詳細に作り出すフレームワークです。
ペルソナ分析ではターゲットとなる企業担当者や消費者を分析しますが、その後に理想的なターゲット像を作り上げます。
つまり架空の人物（ペルソナ）を作り、そのペルソナに向けたWebマーケティング施策を考えることで施策精度を高めるためのフレームワークです。

ペルソナ分析の一例

以下のペルソナはマーケティングツールを提供するHubSpotが過去に作成した「マーケティング担当者のマリー」というペルソナです。

出典：HubSpot
ペルソナの情報は以下のように記載されています。
＜基本情報＞
・マーケティングのプロフェッショナル（役員クラス、ディレクター、マネージャー）
・中小企業（25～200人の社員）
・小さなマーケティングチームで活動（1～5人）
・商学部卒、MBA取得（バブソン大学にて）
・42歳、既婚、子供が2人（10歳と6歳）
＜ゴール＞
・見込み顧客を引き渡し、営業活動のサポートをする
・見込み客を引き渡し営業をサポートする
・組織コミュニケーションを管理する
・ブランドの認知拡大
このほか他「抱えている課題」と「HubSpotが好きな理由」という情報も設定されたおり、かなり細かくペルソナが作られています。
顔写真まで貼り付けられていますね。

ペルソナ分析を実施すべき理由

ペルソナ分析を実施すべき理由はいくつかあります。
まず「顧客視点を見失わないため」です。
ビジネスの内側にいる企業担当者人間は顧客視点を見失い、自分本位な商品やサービスの開発、Webマーケティングの施策に取り組んでしまうことが往々にしてあります。
それでビジネスが成り立てば良いのですが、残念ながら顧客視点を見失った状態では成果の出るビジネスは難しいのが現状です。
一昔前なら「良い商品やサービスを作って売る」がビジネスの基本でしたが、インターネットの普及などにより企業や消費者の要望は複雑になっています。
どんなに技術力を注ぎ込んでも、それが市場に必要とされる商品やサービスでなければ売れないのです。
ペルソナ分析は顧客視点を常に持ち続けられるため、魅力的なWebマーケティングを展開するのに欠かせません。
さらに「組織が共通認識を持ってビジネスに取り組める」のもメリットの1つです。
たとえば自動車メーカーの場合、商品の企画開発から製造、さらにWebマーケティング施策に至るまで一貫性のあるビジネスを展開することが重要です。
しかしペルソナがない状態では、部門や人材ごとに別々のターゲット像を想像してしまいビジネスの一貫性が担保されません。
つまりペルソナ分析はWebマーケティングだけでなく、ビジネスや経営そのものにも影響を与えるフレームワークということです。

ペルソナ分析で設定しておきたい項目

では、実際にペルソナ分析を行うにあたりどのような項目を設定すればよいのでしょうか？
以下は最低限設定しておきたい項目の一覧です。
・氏名
・年齢
・性別
・性格
・興味
・関心
・学歴
・仕事
・役職
・会社規模
・会社での役割
・抱えている課題
・家族構成
・休日の過ごし方
・趣味
・自分にとって大切なこと
・自分で感じる長所と短所
・仕事での成功基準
・インターネットの利用頻度
・主に利用するデバイス
・主に利用する時間帯
・SNS利用の有無
・よく利用するSNS
・YouTube動画の視聴頻度
・自社商品やサービスの認知有無
・自社商品やサービスへの関心度
・現時点での購買意欲
・ペルソナの顔写真
全部で27項目あります。SNS利用の有無などは現代ビジネスに合わせた項目になっています。
Webマーケティングでは企業担当者が消費者と適切な接点企業担当者や消費者と適切な接点を持つことが大切なので、SNS利用についても細かく設定しておきましょう。
これらのペルソナ項目を設定するにあたり、企業担当者や消費者にインタビュー・アンケートを実施するのが最も効果的です。
その際は1社・人だけに実施するのではなく、可能なら複数社・人に実施することをお勧めします。
企業によってはインタビュー・アンケートを実施できないケースもあります。
その際は想像でも構わないので、自社の商品やサービスの対象となるターゲット像を作ってみてください。
従業員にインタビュー・アンケートを実施するのも1つの方法です。ありです。

ペルソナ分析は継続的にアップデートしましょう

いかがでしょうか？
ペルソナ分析はWebマーケティングだけでなく、これからの経営戦略にも欠かせないフレームワークです。
細かく設定すれば顧客視点を持ち続け、組織全体が共通認識のもとビジネスを推進できます。
ただし、注意点もあります。
ペルソナを作成したらそこで終わりにしてはいけません。
最初に作成したペルソナがぴったりとはまるとは限りませんし、一定期間運用すると実態とのギャップが生まれていきます。
企業や消費者の要望も、ビジネスも常に変化しているからです。そのためペルソナ分析では継続的なアップデートを意識し、立ち止まらないことが大切です。
継続的なアップデートでペルソナの質を保ち続けられれば、常に高い施策精度を実現できるでしょう。
Webマーケティングにはさまざまなフレームワークがありますが、ペルソナ分析は優先度の高いフレームワークです。
この機会にペルソナ分析を取り入れて、Webマーケティングやコンテンツマーケティングをより効果の高いものにしていきましょう。
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